Je to stejné třeba jako s křikem. Ve slušné společnosti na sebe lidé taky neřvou, jenže když vidíte, jak z okna druhého patra letí na člověka pod ním tlustá kniha, svým hlasem ho zmanipulujete tak, aby uskočil z původní trasy. Křik tedy může být otázkou života a smrti.
Hlasitým skandováním se dá nalít energie do žil skomírajícímu sportovnímu týmu, stejně jako můžete dát křikem najevo radost ze setkání s druhým. Dá se tedy jednoznačně říct, že je nepřípustný? Nedá, jen s ním musíte zacházet opatrně, abyste si nepoškodili hlasivky a jiným zase sluch.
S manipulací se to má podobně, ale protože už jen to slovo samotné vyvolává negativní emoce, pojďme raději mluvit o umění přesvědčovat. V něm totiž nejde o intrikaření, pomlouvání, překrucování výroků, lhaní, zastrašování ani vyvolávání pocitů viny, ale o schopnost strhnout druhé na svou stranu. Andreas Edmüller a Thomas Wilhelm ve své publikaci Velká kniha manipulativních technik přesvědčování shrnují jako "umění komunikovat s lidmi, které spočívá v tom, že se prosadíme, aniž bychom ostatní nepřípustně omezovali".
Tak jako maratonský běžec nevyběhne na trať bez předchozího tréninku, ani vy se bez důkladné přípravy nepouštějte do přesvědčování druhých. Chcete-li někoho strhnout na svou stranu, věnujte se přípravě, než s tím začnete.
Samomluva je obvykle projevem duševní poruchy, v našem případě je však nezbytnou součástí osobního růstu. Klidně si stoupněte před zrcadlo, vymýšlejte nejrůznější situace a dialogy, kterými vás protějšek může překvapit, a trénujte si svou řeč i odpovědi. Je jedno, jestli vás čeká debata se šéfem, podřízeným, matkou, tchánem, dítětem nebo automechanikem v servisu.
Výhodou je, pokud je předmětem vašeho zájmu blízký člověk, protože víte, na co slyší, jaké argumenty a jakou formou zaberou, či co naopak nesnáší. Spoustu věcí však můžete během několika vteřin zjistit i o naprosto cizím člověku.
Vodítkem vám může být třeba písnička, kterou má dotyčný v telefonu, obrazy, které visí u něj v kanceláři, ale také jeho tetování, oblečení, účes, autosedačka v autě... To vše o něm něco vypovídá a vy hned máte téma na prvotní prolomení ledů, z něhož obvykle vyplynou další údaje, které pak můžete použít dál.
Jestliže chcete druhého o něčem přesvědčit, je třeba se na svět podívat z jeho úhlu pohledu, jeho očima. Chcete-li tedy třeba dědečkovi domluvit, že jsou lázně prospěšné pro jeho zdraví, neposílejte mu tipy na možná místa pobytu elektronickou poštou, když víte, že se počítač s velkými obtížemi naučil obsluhovat teprve před pár dny a s e-mailem zápasí dodnes.
Přesvědčíte ho snáz, když mu přinesete barevné katalogy, v nichž si bude moci listovat podle toho, jak on uzná za vhodné a kdy na to bude mít chuť i sílu. Když víte, že se ve velkém městě cítí nesvůj, rovnou pro něj vytipujte menší lázeňská městečka.
Doktoři Andreas Edmüller a Thomas Wilhelm tvrdí, že klíčem k úspěchu při přesvědčování často bývá znalost osobního přání dotyčného. Znáte-li ho, můžete na něm vystavět své argumenty a uspět. "A naopak zase platí, že pokud z přání adresáta nevycházím, může se stát, že ho má slova k ničemu nepřimějí," tvrdí. Argumenty se v tom případě totiž minou účinkem.
Je to stejné, jako když žena přijde do prodejny obuvi, chce lodičky na ples, ale prodavačka, aniž zná její přání, jí vnucuje turistické boty. Tenhle obchod ani pro jednu neskončí úspěchem.
Podobně ztroskotá debata na téma nákupu nového auta. Chce-li o něm muž přesvědčit ženu, těžko se mu to podaří, navrhne-li koupi ohromného transportéru, protože se do něj vejdou dvě rodinná kola, když je pro ni podstatné, aby s čerstvým řidičským průkazem snadno jezdila a zaparkovala v přeplněných ulicích metropole. Jinými slovy, když potřebuje co nejmenší auto.
Když při rodinné oslavě zkazíte předkrm, ale ostatní chody budou vynikající a na dezert si hosté dokonce vyžádají recept, budete už navždy zapsaní jako geniální kuchaři. Stane-li se ovšem závěrečný moučník nepoživatelným, navzdory předchozím vynikajícím jídlům se hosté při dalším pozvání budou ošívat a vymlouvat, jak nemuset přijít.
Schopnost lidské paměti je v podobných případech značně omezená. Čerstvé negativní zážitky udržíme v krátkodobé paměti déle než ty předchozí. Chcete-li tedy druhého o něčem přesvědčit, zmiňte nepříjemné hned na začátku, zatímco pozitivní informace si nechte až na závěr.
Pár názorných příkladů – šéf něco potřebuje od podřízeného: "Teď se týden nezastavíš, ale za tu práci dostaneš pořádnou odměnu." Je to lepší než: "Dostaneš odměnu, ale teď se týden nezastavíš."
Rodič přesvědčuje dítě k učení: "Teď se tomu sice budeš věnovat celý víkend, ale pak budeš mít do konce školního roku klid." Vidina volna v následujících týdnech dítě snáz namotivuje než: "Do konce školního roku budeš mít klid, ale teď se učení budeš muset věnovat celý víkend."
Podřízený chce od šéfa volno: "Potřeboval bych si vzít týden dovolenou, ale až přijdu, budeš mít ten strategický plán na stole." Vedoucí na žádost uslyší víc než: "Napíšu ten strategický plán, ale teď si potřebuju vzít týden volna."
Když chcete po malém dítěti, aby došlo někam po svých, také mu nepředkládáte vědecké závěry o prospěšnosti chůze pro jeho fyzičku ani že se pobytem na čerstvém vzduchu otužuje, jakkoliv je to pravda. Spíš se dozví, že cestou uvidí v oboře stádo daňků a na hradě na konci cesty rytířské brnění a zbraně, které tak miluje.
Ani obratní přesvědčovači neztrácejí čas zdlouhavým zdůvodňováním svých myšlenek, ale jasně dotyčnému definují užitek vyplývající z události či jednání. Chtějí-li druhého o něčem přesvědčit, musí mu odpovědět na otázku: "Co z toho budu mít já?"
Pokud tedy například dojdete k přesvědčení, že manželův (synův) šatník naprosto nezbytně potřebuje důkladnou čistku doplněnou pořízením nových kousků oblečení, ale sám partner nebo dítě se k tomu kvůli vrozenému odporu k nakupování nemá, neztrácejte čas vysvětlováním.
Přímo ukažte, co tím ten druhý získá. "Cestou z práce jsem viděla kalhoty, které jsou stejné jako ty, co máš tak rád, ale už jsou prošoupané, takže se nebudeš muset zdržovat žádným zdlouhavým vybíráním a navíc budeš mít na dlouhou dobu od nakupování klid."
Tahle věta obsahuje hned několik přesvědčovacích taktik. 1) Partner vidí zájem druhého o svoji osobu. 2) Má jasně definovaný cíl. 3) Vidí, jaký z toho bude mít užitek. 4) Má možnost důstojně z návrhu ustoupit, aniž by se cítil provinile, protože mu nikdo nedává ultimáta a ničím svůj návrh nepodmiňuje.
K lidem, kteří jsou nám v něčem podobní, máme větší důvěru než k našim opakům. Když se v parku sejdou dva pejskaři, najdou si k sobě snáz cestu a společné téma hovoru než pejskař s matkou malého dítěte, která je kvůli nepořádku na trávníku na majitele zvířat rozčilená, stejně jako se hned pustí do řeči dva motorkáři, když se potkají na odpočívadle u benziny.
Jestliže vás s druhým vůbec nic nepojí, projevte alespoň zájem o to, co má rád, čemu se věnuje. "Vidím, že ses byl potápět, vždycky jsem to chtěl zkusit, ale zatím jsem nenašel odvahu." Je to lepší, než dotyčnému vpálit do tváře: "Potápění je nesmysl a zbytečný hazard se životem."
Podobnost podporuje ochotu spolupracovat a zvyšuje tím šance, že váš protějšek přijme vaše názory za své. Andreas Edmüller a Thomas Wilhelm zmiňují, že když byla skupina studentů vyzvána, aby spolu něco vyjednali přes e-mail, snáz se dohodla ta část, která se předtím krátce poznala osobně, než ta, která se neviděla.
Chcete-li být v přesvědčování úspěšní, vtáhněte druhé do děje, aby se podíleli na hledání řešení. "Načrtnul jsem základní obrysy našeho projektu, ale teď nevím, jak dál. Zkusil bys to ty? Myslíš, že tohle je dobrý nápad? Vím, žes to už několikrát dělal, mohl bys mi poradit?"
Spousta lidí se domnívá, že když chce prosadit svůj názorů, nejdůležitější je co nejvíce mluvit a nepustit druhého ke slovo. Není to pravda. Aktivní zapojení druhého do debaty je žádoucí. Ideálním prostředkem jsou otázky, které dáváte jako rovnocenný partner, ne jako detektiv u výslechu.
"Co si o tom myslíš? V čem podle tebe dělám chybu? Proč bys chtěl studovat zrovna na této škole?" To je příklad otevřených otázek, na které tázaný může odpovídat zeširoka, čímž o něm získáváte další informace, které pak můžete použít v další argumentaci.
Opačným typem jsou otázky uzavřené. Nepřipouštějí jinou odpověď než ano a ne. "Tak lhal jsi mi, nebo ne? Je tahle škola pro tebe vážně dobrá? Myslíš, že když je ti patnáct, musíš na tu diskotéku jít? Tobě nevadí, že mi tím ubližuješ? Opravdu je nezbytné kupovat si už desáté boty od začátku roku? "
Umění přesvědčit nespočívá v tom, že druhého ukamenujeme argumenty a on zmlkne. Mlčení nemusí znamenat souhlas, spíš to, že dotyčný už nemá sílu nebo chuť se bránit. Schopnost být na poli přesvědčování zdatným řečníkem nespočívá ani v tom, že jeden odchází jako vítěz a druhý jako poražený. Ideální je, když jsou oba vítězové.
Jak poznáte opravdového manipulátora?Zatímco umění někoho přesvědčit je chvályhodná dovednost, manipulace s druhými proti jejich vůli je nebezpečná. Jestliže máte šéfa, partnera, kamarádku, ale třeba i dítě, s nimiž při jednání máte pocit viny, strachu a lítosti, pravděpodobně máte tu čest s manipulátorem. PŘEKRUCOVÁNÍ SKUTEČNOSTI Manipulátor bez mrknutí oka dovede druhého vmanévrovat do pozice neschopného. Cestou z práce se vám vnutí do auta s odůvodněním začínající chřipky – tak necitlivý, že ho nevezmete, přece nejste, ne? Když si v autě kvůli svojí roztržitosti nechá mobil, je to vaše vina, protože to vy jste trval na tom, že ho odvezete! A hned vám také sdělí, že jestli v sobě máte alespoň trochu slušnosti, tak mu telefon okamžitě přivezete. Z každé situace vytěží body pro sebe a v druhých vyvolá pocit viny, pokud není po jeho. PAST NA SEBEVĚDOMÍ Výška jeho sebevědomí roste přímo úměrně s tím, jak ji druhým dokáže snižovat. Chová se jako parazit, který chce stále víc a víc. Ať uděláte cokoliv, vždycky na všem najde nějakou mouchu, která je důvodem k obrovské kritice a zpochybňování schopností (ale také i vzhledu) druhého. Manipulátor tak člověka dovede šikovně dostrkat do pozice, že druhý jedná ne tak, jak by chtěl on sám, ale podle toho, co si dotyčný přeje, aby se mu zavděčil a měl od něj klid. V tu chvíli může manipulátor oslavovat. Aniž si to uvědomujete, jste loutkou, kterou řídí on. ÚSPĚCH JE JEHO DÍLO, NEÚSPĚCH VAŠE Manipulátor je zdatným lhářem. Pro neúspěchy má vždy vysvětlení – mohou za ně druzí. "Vždyť jsem ti přece říkal, že tomu klientovi máš zavolat, ale tys to neudělal!" lživě vás obviní před nadřízeným, přitom to byl on, kdo vám vzkaz zapomněl vyřídit. I nepodstatný problém dokáže zveličit do ohromných rozměrů. Pro nápravu nic neudělá, tu přehrává na druhé. Libuje si v připomínání chyb druhých i dlouho poté, co jsou vyřešeny. Neúspěch je vinou ostatních, úspěch je jeho zásluha. POUŽITÍ TRPNÉHO RODU Mělo by se uklidit, uvařit, vyprat, zařídit, poslat, dojet tam a tam. Ty to uděláš líp než já, když jsi to zvládl naposledy, tak už v tom máš praxi a můžeš to udělat znovu. To jsou metody, jak úspěšně přehrát svou práci na druhé. Účinnou obranou před manipulátorem je jasně řečený názor: Tohle chci a tohle nechci. Nenechte se chytit do pasti, nejde mu o dohodu, ale o vítězství. |
