V Česku působíte dvacet let. Jak jste tu začínali?
O možnost otevřít zdejší pobočku jsme se zajímali hned po pádu berlínské zdi a po změnách ve východní Evropě. Byla to ohromná příležitost, tak jsem vzal svou ženu a řekl jsem: Je mi třiapadesát, chci strávit zbytek kariéry v bývalém sovětském bloku a začít podnikat ve střední a východní Evropě. Chtěli jsme se stát první západní kosmetickou firmou, která sem vstoupí. Pobočku jsme otevřeli v říjnu 1990.
Jonas af Jochnick (72)* Narodil se roku 1937 ve Švédsku a přesně o 30 let později zde založil firmu Oriflame se svým mladším bratrem Robertem. |
Báli jsme se úřadů, zpočátku to bylo dramaticky obtížné, protože nikdo nevěděl, zda byl přímý prodej dovolen, ani samy úřady to nevěděly. Problémy byly i se clem, nebylo jasné, zda tu cizinci smějí podnikat, měna navíc nebyla směnitelná, takže jsme s Českem ze začátku obchodovali v dolarech. Pomáhala nám jedna fantastická dáma, Eliška Veselá, která kdysi emigrovala právě do Švédska a časem se stala první ředitelkou českého Oriflame.
Podle čeho jste stanovili ceny svých výrobků? Zdejší příjmy byly hodně nízké a těžko jste mohli začít s cenami ze zahraničí.
Vyšli jsme z cen ve Švédsku v roce 1967. Tehdy byla průměrná mzda 200 dolarů, v roce 1990 se nám zdálo, že by to tu mohlo být podobné. Takže jsme prodávali rtěnky za tři dolary.
Máte továrny v Polsku, Rusku, ve Švédsku i jinde. Uvažovali jste někdy, že byste mohli vyrábět i v Česku?
Zvažovali jsme to. Bylo tu velké filmové studio Barrandov, to mělo kosmetickou výrobu Dermacol, na kterou jsme se dokonce byli podívat. Ale byla v žalostném stavu. Nedala se nijak rozšířit a nedaly se získat informace potřebné pro koupi firmy. Pak jsme objevili továrnu na kosmetiku v Polsku. Bylo to družstvo a směli nám prodat půdu a továrnu, díky tomu jsme postavili první provoz v regionu. Bylo to přirozené, vždyť v Polsku žije 39 milionů lidí.
Jaké máte nároky na prodejce? A dá se tou prací uživit?
Nemáme žádné speciální nároky. Existují pouze předpoklady pro to, aby prodejce mohl vykonávat přímý prodej. Samozřejmě by měl mít rád kosmetiku a jednání s lidmi, ideálně být přirozeně empatický. Pak už záleží jen na něm, kolik času bude prodeji věnovat, jaké má kontakty a případně i vzdělání. To vše ovlivňuje prodej. Máme mezi kosmetickými poradkyněmi, a týká se to všech zemí, maminky na mateřské dovolené, ženy v domácnosti, které si tím v podstatě přivydělávají. Ale velmi často jsou mezi našimi poradci ženy i muži, kteří se tím živí. Zpravidla od určité úrovně v hierarchii mají velmi dobrý příjem, řekl bych až nadstandardní. To je asi i odpověď na vaši otázku, zda se tím dá uživit. Dá a velmi slušně.
Jak se vám dařilo najímat lidi?
Distributorkami Oriflame se stalo mnoho doktorek, zdravotních sester či učitelek. Vzdaly se své profese, protože si najednou mohly měsíčně vydělat 400 i 500 dolarů. Česko bylo od samého začátku obrovsky úspěšný příběh, dnes je zde devadesát tisíc prodejců a ročně se prodá výrobků za 40 milionů eur. To je na desetimilionovou zemi hodně.
Jsou snad Češi mimořádně podnikaví?
Nevím toho moc o mužích, protože mužských prodejců máme minimum (5 %, pozn. red.), ale české ženy jsou fantastické. Mají podnikavého ducha a zároveň jsou velmi disciplinované, berou to vážně, tvrdě pracují. Tehdy v Československu ještě nebyly supermarkety a naše produkty díky přímému prodeji byly k dispozici i v malých vesnicích. Všechno dohromady to bylo jako exploze.
Zažíváte dnes někde podobnou?
Oriflame změnil život mnoha lidem. Orientujeme se na vydělávání peněz. Na nově vznikajících trzích, jako je Indie, Indonésie, Čína, Vietnam či Thajsko, distribuce naší kosmetiky představuje ohromnou příležitost především pro ženy, které se díky jejímu prodeji mohou zapojit do pracovního procesu. Když si tam žena najednou může vydělat 200, 500 nebo i 1 000 dolarů za měsíc, jsou to ohromné peníze a pro jejich rodiny to znamená velký rozdíl.
Určitě jste slyšel o rtěnkovém indexu, který ukazuje, že když se lidem daří hůře, častěji si kupují drobnosti, třeba kosmetiku. Pozorujete to i teď, v době ekonomické krize?
Zažili jsme to mnohokrát. Hodně výrazné to bylo v polovině 80. let ve střední Anglii, kde postupně vstoupili všichni horníci do stávky a lidé na tom byli opravdu dost zle. Přesto naše tržby v této části Spojeného království tehdy výrazně stoupaly. Prodej kosmetiky se jednak stával ideální možností přivýdělku pro ty, kdo přišli o práci, a navíc, když nemáte peníze na dovolenou nebo na to, abyste si vymalovali dům, kupujete si alespoň drobné radosti.
Třeba?
Manžel si dá v hospodě jedno pivo navíc a žena si koupí rtěnku. I teď, když na tom lidé nejsou nejlépe, nám přibývá prodejců, ale zároveň klesá průměrná hodnota jedné objednávky. Prodejci musí místo třiceti lidí oslovit čtyřicet, aby si vydělali stejně.
Tereza Maxová v kampani na kosmetiku Oriflame
Kde jste v začátcích Oriflame vzali recepty?
Ze začátku jsme žádné neměli. Spolupracovali jsme se švédskou firmou Colmar, která vyráběla a prodávala neznačkovou kosmetiku coby polotovary. Připravili oční stíny nebo materiál na rtěnky a ten, kdo nakupoval, musel si zvolit značku, sehnat obaly, výrobky zabalit a prodat. Později, v roce 1977, tedy v době našeho desátého výročí, jsme se rozhodli postavit vlastní továrnu a vyvinout vlastní recepty. Vybudovali jsme nejdříve malou továrnu přímo ve Švédsku a pak díky rozsáhlé podpoře irské vlády další továrnu v Dublinu. Začínali jsme tu s pouhými dvěma sty zaměstnanců, vyráběli jsme pět milionů balení ročně, což stouplo na dvacet milionů. Výstavba továrny je velký krok dopředu, protože teprve v tuto chvíli přebíráte plnou zodpovědnost za to, co děláte.
A tehdy jste založili i laboratoř?
Ano. Umožnila nám vlastní výzkum. Nikdy jsme nic netestovali na zvířatech, byli jsme první kosmetickou společností, která od samého začátku využívala dobrovolníky. Výrobky nám pomáhala testovat jedna anglická univerzitní klinika.
Oriflame se prezentuje jako přírodní kosmetika, v čem se tedy liší od jiných výrobků?
Brzy jsme nabyli přesvědčení, že by šlo využívat ingredience z přírody, Švédsko se svou čistou přírodou k tomu přímo vybízí. V té době s nimi nikdo nepracoval, kosmetika byla hodně parfémovaná, plná různých sloučenin a konzervantů. My jsme pátrali po tom, jak by bylo možné zkombinovat působení výtažků řekněme z břízy, heřmánku, kopřivy, aby výsledek byl co nejúčinnější. Teď už to dělá většina firem.
Lidé, kteří mají zájem o přípravky s přídomky bio, se často zajímají i o to, jak se firmy stavějí k životnímu prostředí. Reagujete na to?
Ve snaze o ochranu životního prostředí musíte brát v potaz mnoho věcí, třeba i jaký typ plastu používáte na balení, jak ho půjde zlikvidovat, musíte brát v úvahu transport přípravků. Pokud deklarujete, že pro přírodu děláte všechno, měli byste být schopni to i doložit. Ve Stockholmu máme oddělení, které se zabývá čistě ekologií, ochranou životního prostředí, atmosféry a tak dále, což představuje i velkou finanční investici.
Používáte jen vaši, nebo i jinou kosmetiku?
Vlastně používám nejčastěji Oriflame, hlavně používám naši unisex kosmetiku, ale třeba i šampony určené přímo pro muže. Jsem skromný, nepotřebuji nic výjimečného. Krémy, šampony a samozřejmě sadu pro holení.
